Как не стать вторым слоном в караване

Имя Жанны Мартыновой широко известно в профессиональных кругах. Лауреат международного конкурса «Предприниматель года», она неоднократно выводила свою компанию VVS в ТОР-10 лучших исследовательских фирм России. В декабре 2012 года вышла ее книга «Бизнес по-русски и по-женски. Правдивая история выживания и успеха». Написанная великолепным языком, она задает темы для размышлений, поднимает проблемы, о которых с тревогой размышляют предприниматели не только в России, но и в других постсоветских государствах, в том числе – и в Казахстане. Возможен ли у нас бизнес без откатов, взяток, административного ресурса? Можно ли организовать международную торговлю маркетинговыми услугами ? Не поздно ли начинать свой бизнес, когда тебе за тридцать? И многое другое.

На состоявшейся в Алматы Неделе консалтинга Жанна Мартынова выступила с докладами по животрепещущим вопросам консалтингового и исследовательского бизнеса, провела несколько интереснейших бизнес-классов. Поучаствовала она и в IV Центрально-Азиатском Торговом Форуме, организованном Агентством США по международному развитию (USAID), проходившем в эти дни в Алматы. Сегодня она – гость нашего журнала:

-Жанна Вадимовна, скажите пожалуйста: вот вы написали книгу которая называется «Бизнес по- русски и по женски». Вы действительно считаете, что бизнес по — русски и женский бизнес чем- то отличается от бизнеса в других странах и от мужского бизнеса?

-На самом деле, мое убеждение, что, в общем – то, какого-то большого, принципиального различия нет, потому что в своей жизни я встречала женщин с очень авторитарным стилем руководства, похожим на мужской. А, с другой стороны, я знаю немало мужчин, которые очень «мягко» вели дела и общались с сотрудниками. Но в название я это выражение употребила, потому что, в принципе, это мой опыт, мой по женский опыт.

-Понятно. Скажите, пожалуйста, а вот ваша компания работает уже больше 20-ти лет в сфере информационно консалтинговых услуг…

-Немножко прибавили, нам скоро будет 17 лет…

-Ну, все равно немало. А в чем суть методики бизнес-исследований, на которую, как я слышал, вы получили авторское свидетельство? Расскажите, пожалуйста, поподробней…

— Авторское свидетельство на нашу методику было выдано нам федеральным агентством по информационным технологиям ( в России есть такая государственная структура) . Суть методики заключается в том, что в большом многообразии различных товаров российской внешней торговли (импортной, экспортной) мы обнаруживаем, выискиваем те товары, которые мы считаем лучшими, с точки зрение показателей роста торговли, а в случае импорта — показателя растущего спроса в России на данные товары. Мы вывели комплексный коэффициент активности, который учитывает три основных фактора. Это: продолжительность роста внешней торговли, мы измеряем его в месяцах. Потому что есть уникальные ситуации, когда отмечается просто многомесячный рост, и даже не один год. Это динамика роста, в данном случае — отличие роста результатов от соответствующего результата следующего года. Мы «отбираем» те товары, которые в своих оборотах выросли как минимум на 30 %, 50 % , а порой показывают рост в 2,5 раза в месяц.

Еще один критерий — это стабильность роста, т.е. отсутствие больших перепадов. И вот примеры такие есть в любые времена, даже в самые кризисные, во многих отраслях можно найти такие товары.

— Все мы видим, что сегодняшняя экономическая ситуация в России, которая обострилась в связи с известными событиями, достаточно сложная. Все эти санкции, антисанкции сильно влияют на стабильность бизнеса. Как вы, специалист, эксперт, оцениваете сегодняшние перспективы экономики и товарных рынков в России?

— Вы знаете, возможно, это моя, внутренняя интуиция, но мне кажется, что продолжительность их, санкций, будет измеряться годом, двумя, но никак не продлится на очень ощутимый долгий период. Это санкции, на мой взгляд, помогут обретению вменяемости и понимания большими политиками, что нужен другой путь развития экономики. А что касается Казахстана и других стран СНГ, то я думаю, что в экономическом соревновании победит тот, кто сегодня быстрее найдет свою нишу в изменяющейся ситуации на рынке. Надо понять, что бизнес не ждет и что есть в России импортеры, которые тоже сейчас находятся, возможно, в замешательстве и ищут решения тех бизнес – задач, которые возникли. И потому что их, скажем так, ограниченное количество, их просто быстро «разберут». Поэтому нужно шевелится.

-В своих выступлениях вы предлагали казахстанским бизнесменам быть смелее в поиске, во взаимоотношении с партнерами России. Но достаточно ли обоснованны такие предложения? Вот, например, молоко, молочная продукция. Крупнейшие западные поставщики в Россию, в связи с санкциями, сели «в лужу». Вы говорили нам: будьте смелее, активно идите на рынок… Но ведь ситуации в Казахстане с этим видом продукции тоже достаточно сложная. Ведь мы тоже завозим массу сухого молока и молочной продукции! Сырьевая база наших производителей молока и продукции из него, достаточно слаба, чтобы обеспечить замену других, тех же западных поставщиков импортной продукции… Это вы учитываете в своих расчетах?

— Моя фраза «Будьте смелее!», конечно, она относится к четко определенному моменту — когда я считаю, что эту смелость можно и нужно проявлять. И этот момент связан с тем, что предварительно бизнесмен получил объективную и полную информацию о состоянии рынка. Бизнесмен может получить ее и с помощью информационных и консалтинговых компаний, но не только. Затем он выбирает товар, с которым он хочет пойти в Россию. Он проанализировал, что этот товар достаточно конкурентен на этом рынке сегодня. Он проанализировал, что на российском рынке есть достаточное количество тех потенциальных клиентов, которым он может предложить свой продукт. И вот только тогда он может «включать» смелость, включая туда еще и подготовку к переговорам. Это не так, как : «Здрастье, я хочу быть вашим поставщиком!» А по-другому: «Здравствуйте, я знаю, что вы активно импортируете из за рубежа, и я знаю, что вы один из конкурирующих российский импортеров. Поэтому я могу вам предложить конкурентную цену и мой товар вполне может конкурировать с теми, которые вы до сих пор приобретали. Я изучил бренды, которые вы приобретали до сих пор и я уверен в успехе». Вот здесь «включить» смелость, пройдя первый этап, обязательно!

— Вот поэтому я и думаю, Жанна: не слишком ли вы много требуете от наших бизнесменов? Само по себе «освоить», осознать это все, этот громадный объем информации – огромная работа. Предпринимателю надо его еще найти, ему надо его проанализировать, его надо обдумать, ему надо получить какие либо предложения… То есть, самому бизнесмену, вот так, просто выйти на экспорт — очень сложно. Чем вы можете помочь ему?

-Вот именно ответы на все эти вопросы, которые я сейчас обозначила, мы можем предоставить вашему потенциальному экспортеру или действующему экспортеру, с максимальным запасом времени в течении месяца. Это и есть наш бизнес.

-Скажите, Жанна, информация, которую вы получаете государственных ведомств, ведь она составляет основу анализа?

-Правильно, но я добавлю, все- таки мы сотрудничаем по приобретению информации, как ни странно, больше с коммерческими российскими организациями. А отличие заключается в обработке этой информации, адаптации ее бизнеса. Потому что тот изначальный вид, который имеет статистика, бизнесмену не подходит. Он просто не сможет ее использовать.

— Тут возникает вопрос: а какова объективность этой изначальной информации? Вы как то сами признали, что некоторые направления в официальных информационных базах, имеют, скажем так… искажения. Если учитывать серый экспорт, контрабанду и прочее и прочее…

— А про какие товары можно считать, что вот эта информацию достоверная, а эта — нет? Где этот критерий? Здесь скажу так: очень важное значение в бизнесе, которым мы занимаемся, играет срок существования компании на рынке. Опыт важен! Потому что, если мы работаем 17 лет, и если наши контракты, мониторинг которых мы ведем, длятся десятилетиями — таких примеров немало — это означает, что сам клиент подсказывает нам, что те данные по его рыночной нише, которые он от нас получил, отображают реальность абсолютно точно. Это не год, и не два — это десятки лет! И зачастую именно наши клиенты подсказывают нам направления торговли, которые отображены в статистике точно.

-Как, на ваш взгляд, скажется на рынке исследовательских и консалтинговых услуг создание Таможенного союза, а теперь еще и Единого Экономического пространства? Будет ли больше российских компаний приходить сюда в Казахстан, выполнять исследования рынков для бизнеса, получать от него какие либо задания? Какие перспективы вы видите для этого бизнеса здесь, в Казахстане?

-Мне часто очень жаль, когда отсутствует информация, которая так необходима для того, чтобы четко и точно выбрать бизнес решение. Она или отсутствует, или ее получение связано с очень большими затратами. Тем более, что для развивающихся стран, для малого и среднего бизнеса не доступны цены для проведения крупных маркетинговых исследований. И с этой точки зрения то, что образовался Таможенный союз, не повлияло на улучшение информационной базы. Это, конечно, минус. Это, безусловно, создает сложности, и здесь уже выходят на сцену какие — то опросные методы, другие технологии. У меня нет глубоких знаний в этих методах. Но я просто из практики знаю, что не всегда быстро и дешево получать информацию о рынке. Сложности, конечно, есть и здесь получается, что мы вынуждены уже не прямой маркетинговый анализ, а какой — то там, «косвенный»… Опять же, тут уже нужны отраслевые эксперты, все это играет на удорожание исследовательских услуг, и это дополнительные сложности.

В заключение нашей встречи я хочу сказать: я люблю собирать пословицы, перлы мудрости, в том числе и восточных стран. В моей «копилке» есть такая сиамская мудрость, которая говорит: «Если ты не первый слон в караване, то вид перед тобой никогда не изменится.» Представили этот вид? Поэтому я желаю каждому бизнесмену, чтобы он всегда был первым слоном. Или хотя бы стремился к этому. Или не шел в караване, торил свой путь.

Беседу вел Д.Слинько

• 56
• 46